■青岛财经日报/首页新闻记者 封满楼

现代管理学之父彼得·德鲁克认为，一家企业只有两个基本职能，营销和创新。

作为互联网时代的思想家，克里斯·安德森曾预言，人们会将网络的智慧用于现实世界之中。创客一代必将成为全球经济大潮的弄潮儿。

如今，世人惊奇地发现，全球大多数企业的CEO都是营销出身，而思想家的预言已然照进现实……其中，受到这些理论深刻影响的就有一位营销科班出身的90后创客张伟昆。

“回望大学时代，当年那些晦涩的书没有白读，那些难懂的理论没有白思考，”青岛我的仓供应链管理有限公司创始人张伟昆感慨道，正是这些先进的营销理念、创业前辈的励志经历，一步步引导她走上了创业之路，“我认为，创业并不是一种人生艰难的抉择，而是一件很酷的事。”

思想启蒙

明朗、沉稳、干练，语速略快，为人处事透着谦逊与温和……在公司，员工们喜欢叫张伟昆“昆姐”，一是她与生俱来的亲和力，二是她为人处事的随和与宽厚。

如果说决定创业成败的根本是创业者的性格，那么引导和培养创业方向和能力就是知识的启蒙。

张伟昆出生在山东招远一个普通农家，从小一直是班里尖子生的她怀揣“知识改变命运”的理想，充满对知识的渴求和人生的向往。十年寒窗终金榜题名，在家人骄傲的泪光中、邻里羡慕的眼神中，她凭借优异的成绩考入中国海洋大学市场营销专业。

“我在高中时期就对经济学有着独特的兴趣和爱好，经常收看《经济半小时》的各类经济新闻，即使在学业最紧张的时候也会挤时间看，甚至还做笔记。”张伟昆笑着说，节目播放的“电池大王”王传福、“白电王者”何享健等老一辈创业者的故事至今记忆犹新。

大学时光，张伟昆开朗热情的天性得到释放，逐步萌生了对市场营销的强烈兴趣，她广泛涉猎各类营销知识、阅读中外营销学著作，同时认识了一些有丰富创业经验的前辈。

“现在还记得母校营销系最特立独行的大军老师，他好读书、广涉猎、好友好客好运动，为人风趣，言语诙谐又超犀利，”张伟昆回忆说，老师总是强调营销系的学生要有眼界，因此她在本科大二、大三，读了很多大军老师推荐的营销类、管理类、商业类书籍。

《专业主义》《免费》《长尾理论》《敏捷管理》《营销革命》《项目管理》《失控》……当时，营销著作大多为外国人所著，专业词汇、新兴概念很多，尽管有些晦涩难懂，但张伟昆始终坚持不怠……“大学老师的教诲让我受益终生，创业前辈的经历更让我热血沸腾。”知识的武装和实践的启蒙让创业的种子悄然生根。

张伟昆在校期间，不仅学习成绩优秀，连续两年获得全国励志奖学金，还积极参加中国海洋大学商业实训大赛，凭借自媒体网站的独特创意夺得首届大赛冠军，还曾获第四届全国大学生广告艺术大赛优秀奖，被评为“山东省优秀毕业生”。

拿到“入场券”

现代营销学之父菲利普·科特勒认为，优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求。

“创业就是要从把握市场需求开始。如果要做消费品有关的项目，就要拥有一颗热爱生活的心，尊重市场需求。”张伟昆认为只要有市场需求的项目，就是成功的开始。

2013年大学毕业后，张伟昆曾在北京一家LED公司市场部工作，期间也做些小买卖摸索着创业路径。“最初只是一些小打小闹，并没有形成规模，但是积累了一些资金和经验。直到在朋友的推荐下，接触了韩国进口母婴品牌——宫中秘策，我找到了创业的突破口。”

测试产品欢迎度、联系代理商、快速招人……张伟昆本着对营销的热忱、对母婴行业的满腔热情，在2018年开始了独立创业。最初半年，她尝试了传统的母婴B2C市场零售模式，奈何只有一个品牌且仅是婴童洗护这一个类目，难以满足终端客户丰富的需求，在市场开发方面屡屡碰壁。那时候，阴霾笼罩了小小的团队。

面对困境，张伟昆没有气馁，她主动温习了书本知识，重新研究起了消费者行为学、市场细分、竞争模型……并结合优势品牌钻研了起来。她发现企业竞争战略核心问题是通过确定顾客需求、竞争者产品及企业产品的三者关系来奠定产品市场地位。同时，她求教于学校老师，通过深度思考自身竞争战略和市场细分，发现B2B市场模式更适合公司产品。

自2019年开始，张伟昆带领公司小伙伴避开竞争激烈的母婴B2C市场，创新性切入母婴B2B市场，专门服务批发商客户。她开启了阿里巴巴线上批发店铺，由于当时代理宫中秘策品牌的国内经销商大多通过线下获客，且产品在中国市场正值认知上升期，因此她的阿里巴巴店铺很快火了起来，不少资深母婴产品贸易商找她拿货，由此获取了第一批种子客户。

“当时真是市场细分救了我们，如果没有细分市场的话，公司可能早就倒闭了。”张伟昆表示，第一批客户对初创公司弥足珍贵，不仅创造了经济效益，也让她拿到了进入母婴行业宝贵的入场券。到2021年，公司年营业额超1000万元，创业带动就业20余人。

目前，公司的产品营销涵盖线上和线下，客户包含京东、天猫、淘宝和私域平台以及各类团购等线上独立平台，也包含进口品商超、母婴连锁店、各地母婴产品贸易公司线下各渠道等，基本做到了全渠道覆盖。

决策和试错要快

“要启动一个创业项目，即使项目成本已经足够轻了，但如果项目不能快速跑起来，很快会被人工等成本拖死。所以，决策要速度，试错一定要快。”这不是引用某位大师的理论，而是张伟昆切身的创业体会。

决策要的是速度。每个品牌都有生命周期，公司主推的宫中秘策品牌的生命周期到达顶峰即将下行时，开拓第二生长线的任务迫在眉睫。

张伟昆利用第一批客户积累的行业代理资源，根据市场需求，逐步增加代理品牌。从单一的宫中秘策，扩充到韩国啵乐乐、爱多康，法国宝弘、璞医香，日本vivitree等，品类从母婴产品扩大到关联度较高的美妆、日化行业。“这个时代做生意所指的‘垂直’只是相对的，并没有完全的产品垂直，更多是围绕客户需求提供相关产品，这也是我们为什么敢涉足美妆和日化的原因。”张伟昆如是说。

疫情是把双刃剑，既让张伟昆尝到了线上销售的甜头，也经历了公司第一次“试错”。为了探索多元化发展模式，张伟昆利用时下热门的抖音等短视频平台，陆续尝试了大码女装和蛋糕烘焙等线上销售业务，专门租住200平方米场地，精心打造直播间，通过招募资深主播、操盘手进行推广运营。令人欣喜的是，一个月时间，大码女装的线上销售就取得了初步成功。但令人意想不到的是，2022年初的疫情让烘焙业务遭受毁灭性打击，因快递封控限制，烘焙产品无法顺利送达顾客，因无力支撑后续成本，项目未快速起盘就被迫下线，公司损失达数十万元。

“人生本来就是一个过程，失败也是一种体验。只要失败不是致命的，只要还能东山再起，我觉得可以去尝试一下，为什么不呢？只要你有热情，应该往前走一步。”张伟昆积极调整战略，着手全面拓展大码女装和生鲜农品的直播带货业务，销售业绩正稳步提升。

行稳致远

“要想创业成功，一定要做进去，深入行业里，拥有外行人不具备的行业眼光，再有系统的理论等知识加持，提升看问题的能力。”张伟昆始终认为创始人认知的高低，决定了企业的发展。2021年，经历了创业风雨的她决定报考青岛科技大学MBA研究生，进一步丰富知识储备、提升思维认知。

备考期间，张伟昆重新温习了管理学、英语、逻辑和写作等基础知识，在研究生全国联考中表现优异且顺利通过复试，成为青岛科技大学2022级经济与管理学院工商管理专业硕士。

回望来路，张伟昆始终认为自己是天生的创业者。公司从最初的租借套三民居扩大到百平方米，到现在整合至800平方米的办公、直播兼仓库，一路风雨兼程，她从未想过放弃。“创业者一定要有丰厚的人脉关系，所有的朋友好聚好散，没有合作也保持联系，”张伟昆认为，创业者也要有一定的承压能力，在工作和生活中学会给自己解压。

同时，张伟昆在创业期间得到了多方的帮助和扶持，先后享受到青岛市一次性创业补贴和企业招用应届毕业生社保补助；青岛科技大学推荐她申报2022年青岛市大学生创业明星并成功入选。

相比老一辈创业者，在物质丰沛环境中成长起来的“90后”“00后”创业者们少了一份隐忍和彷徨，多了一份洒脱和乐观。正如张伟昆带领着年轻的创客团队，虽囿于尺寸天地，却心怀万千世界，坚定责任和担当，以创新之笔书创业之路，勇毅开拓着属于自己的酷炫人生。

青岛财经日报记者 封满楼